라이브커머스 상품 선정, 방송에 올릴 3개를 고르는 순서

방송에 올릴 상품을 정하라고 하면 제일 잘 팔리는 것부터 떠오릅니다. 매출 순으로 줄을 세우면 후보는 금방 나옵니다. 다만 방송에서 버티는 상품은 많이 팔린 상품이 아니라, 화면에서 보여 줄 것이 있고 재고가 받쳐 주는 상품입니다.

상품 선정은 무엇부터 정하고 시작하나요?

상품보다 먼저 정할 것이 세 가지 있습니다 — 방송 길이 · 이번 방송의 목표 · 준비에 쓸 수 있는 날수. 라이브커머스 — 실시간 영상으로 상품을 소개하고 그 자리에서 주문을 받는 판매 방식 — 는 한 번 켜면 60~120분을 채워야 합니다. 그 시간을 무엇으로 채울지가 상품 목록을 정합니다.

목표는 한 줄로 적습니다. 새 고객에게 브랜드를 알리는 방송인지, 남은 재고를 정리하는 방송인지, 새 상품을 처음 내보이는 방송인지에 따라 같은 상품도 자리가 달라집니다. 준비 날수가 7일보다 짧으면 새로 찍거나 새로 포장해야 하는 상품은 후보에서 뺍니다.

후보는 어떤 다섯 가지로 점수 냅니까?

기준을 다섯 개로 고정하고 각각 4점씩 매깁니다. 상품 하나가 20점 만점입니다.

• 재고 — 방송 당일 실제로 보낼 수 있는 수량입니다. 예상 판매량의 두 배 이상이면 4점, 예상 판매량에 겨우 닿으면 1점.
• 마진 — 방송용 할인 폭을 얹고도 남는 몫입니다. 할인 뒤에도 평소 이익률이 유지되면 4점.
• 설명 시간 — 이 상품 하나를 말로 풀어내는 데 걸리는 분입니다. 3분 안에 끝나면 4점, 10분이 필요하면 1점.
• 보여 줄 거리 — 카메라 앞에서 손으로 하는 동작입니다. 뜯고 · 입고 · 붓고 · 겹쳐 보이는 동작이 있으면 4점, 상자째 놓고 말로만 설명해야 하면 1점.
• 재구매 — 한 번 산 사람이 다시 찾는 상품인지 봅니다. 소모품처럼 주기가 짧으면 4점.

아래는 후보 8개를 줄 세운 예시이고, 점수는 가정한 값입니다.

후보	재고	마진	설명 시간	보여 줄 거리	재구매	합계
상품 A	4	3	4	4	3	18
상품 B	4	2	4	3	4	17
상품 C	3	4	3	4	3	17
상품 D	2	4	3	4	2	15
상품 E	3	3	2	3	4	15
상품 F	4	2	3	2	3	14
상품 G	2	3	4	2	2	13
상품 H	1	4	2	1	2	10

합계가 같은 줄이 나오면 재고 점수가 높은 쪽을 위로 올립니다. 방송 중에 먼저 떨어지는 상품이 생기면 남은 순서를 통째로 바꿔야 하기 때문입니다. 아래쪽 줄은 지우지 말고 그대로 둡니다. 다음 방송의 후보 목록이 여기서 시작합니다.

방송 하나에 올리는 상품은 몇 개인가요?

방송 길이에서 거꾸로 셉니다. 오프닝 5분과 마무리 5분을 먼저 떼고, 남는 시간을 상품 수로 나눈 뒤 그 절반을 한 바퀴 분량으로 봅니다. 예를 들어 100분 방송이면 남는 90분을 3개로 나눠 상품 하나에 30분, 15분씩 두 바퀴가 됩니다.

한 바퀴가 8분 아래로 내려가면 시연과 질문 답변이 같이 들어가지 못합니다. 같은 100분에 상품을 5개로 늘리면 한 바퀴가 9분, 6개면 7분대로 떨어집니다. 3개로 잡는 이유가 여기 있습니다 — 두 바퀴를 돌려도 한 바퀴가 15분이라, 중간에 들어온 시청자가 설명을 처음부터 다시 듣습니다.

대표 상품과 받쳐 주는 상품은 어떻게 나눕니까?

3개를 같은 무게로 놓지 않습니다. 합계가 가장 높은 줄을 대표로 올리고, 나머지 2개는 대표를 받치는 자리로 씁니다. 가격대는 세 자리가 서로 겹치지 않게 벌려 둡니다.

자리	맡는 역할	가격대	방송 시간 몫
대표 1개	방송 제목·썸네일에 이름이 들어가는 상품. 시연 동작이 가장 많고 두 바퀴를 다 채움	기준가	약 40%
문 여는 상품 1개	첫 10분을 채우고 첫 주문을 만드는 상품. 설명이 3분 안에 끝나는 것으로 고름	기준가의 40~60%	약 30%
폭을 넓히는 상품 1개	대표를 이미 아는 사람이 하나 더 담게 하는 상품. 묶음 구성이나 큰 용량	기준가의 1.5~2배	약 30%

가격대를 벌려 두는 이유는 시청자의 결정이 바뀌기 때문입니다. 세 자리가 같은 가격대면 살지 말지 한 가지만 묻게 되고, 벌려 두면 어느 것을 담을지로 넘어갑니다. 대표는 방송 제목과 썸네일에 이름이 들어가므로, 문구 한 줄로 부를 수 있는 상품인지도 이 자리에서 함께 봅니다.

고른 뒤 재고와 옵션은 어디까지 맞춰 둡니까?

3개가 정해지면 방송 페이지에 실제로 걸릴 값을 채웁니다. 아래 마감은 방송일을 D로 둔 예시입니다.

항목	정하는 값	정하는 방법	마감
재고 수량	상품별로 방송에 걸어 둘 수량	지난 방송 판매 수량 × 2 를 시작값으로 잡음. 첫 방송이면 상품당 30개처럼 셀 수 있는 수로 정함	D-7
옵션 개수	상품당 3개 이하	색이면 색, 용량이면 용량 한 축으로만 나눔. 두 축을 겹치면 조합이 화면 밖으로 나감	D-6
묶음 구성	단품 · 2개 묶음 · 대표와 문 여는 상품을 붙인 묶음 세 줄	묶음 값은 단품 두 개 값보다 낮게, 할인 폭은 마진 안에서 계산	D-5
배송 가능 일수	방송 다음 날부터 며칠 안에 나가는지	하루에 포장되는 건수 ÷ 예상 주문 건수로 계산해 페이지에 적음	D-5
품절 기준선	몇 개 남으면 화면에서 내릴지	남은 수량을 숫자로 적어 두고 채팅 담당이 그 수에서 알림	D-1

옵션은 화면에서 한 번에 읽히는 개수까지만 둡니다. 색과 용량을 동시에 나누면 조합이 늘어 고르는 손이 멈춥니다. 묶음은 대표 상품에 하나만 붙여도 충분합니다 — 세 상품 모두에 묶음을 만들면 재고 계산이 상품마다 두 줄로 늘어납니다.

다음 방송에는 무엇이 달라집니까?

방송이 끝나면 점수표를 다시 열어 오른쪽에 칸 두 개를 붙입니다 — 상품별 판매 수량 · 실제로 쓴 분. 점수는 높았는데 판매가 적었다면 어느 기준이 부풀어 있었는지가 보입니다. 설명 시간에 4점을 줬는데 실제로 12분을 썼다면 다음번에는 그 칸을 2점으로 내립니다.

이렇게 3회를 쌓으면 후보 8개 중 매번 위쪽에 서는 상품이 드러납니다. 그때부터 상품 선정은 처음부터 다시 고르는 일이 아니라 같은 표에 점수만 새로 매기는 일이 됩니다. 기준 다섯 가지를 바꾸지 않는 것이 이 표가 쌓이는 조건입니다.

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오늘 할 일은 하나입니다. 팔고 있는 상품 8개를 한 줄씩 적고, 다섯 기준에 점수만 매기십시오. 20분이면 끝납니다. 합계가 큰 순으로 줄을 다시 세우면 이번 방송에 올릴 3개가 표 위쪽에 모여 있습니다.