Phân phối quốc tế
Chọn kênh bán hàng đầu tiên tại Hàn Quốc
Khi bán vào Hàn Quốc một sản phẩm làm ở nước ngoài, nên bắt đầu từ kiểu kênh nào. Bảng so sánh bốn kiểu kênh, mỗi kiểu cần gì và phải giao đi cái gì, và vì sao lúc đầu chỉ chọn một.
Bài này nói về việc bán một sản phẩm làm bên ngoài Hàn Quốc cho người mua bên trong Hàn Quốc. Hướng đi ngược lại với việc một công ty Hàn Quốc chọn kênh bán ở nước ngoài. Kết luận trước: chọn đúng một trong bốn kiểu kênh và tạm gác phần còn lại — kiểu thuê chỗ, tức đưa hàng lên một sàn do người khác dựng sẵn · cửa hàng riêng, mở dưới tên của chính mình · qua nhà phân phối, tức giao cả lô hàng cho một công ty trong Hàn Quốc · và offline, tức đưa hàng lên kệ của một cửa hàng thật. Căn cứ để chọn không phải kiểu nào tốt hơn, mà là hiện giờ bạn đang có sẵn những gì bên trong Hàn Quốc.
Các chỗ bán hàng ở Hàn Quốc chia theo tính chất nào
Nhìn tính chất, đừng nhìn tên. Ai giữ hàng, ai định giá bán, khách hỏi ai — ba điểm này khác nhau thì đó là kênh khác.
| Tính chất của kênh | Bên giữ hàng | Bên định giá | Bên nhận câu hỏi của khách |
|---|---|---|---|
| Kiểu thuê chỗ — đưa hàng lên sàn do người khác dựng sẵn | Bạn | Bạn (trong khuôn khổ quy định của sàn) | Bạn |
| Cửa hàng riêng — trang bán hàng mở dưới tên của bạn | Bạn | Bạn | Bạn |
| Qua nhà phân phối — giao hàng cho một công ty trong Hàn Quốc | Bên đã nhận hàng | Bên đã nhận hàng | Bên đã nhận hàng |
| Offline — đưa lên kệ của cửa hàng thật | Tùy hợp đồng viết thế nào | Thỏa thuận cùng cửa hàng | Cửa hàng |
Ô "tùy hợp đồng" chỉ có hai đáp án. Cửa hàng mua đứt lô hàng thì hàng thuộc về họ; nếu chỉ thanh toán theo số đã bán ra thì hàng vẫn là của bạn cho đến khi bán được. Khi soạn hợp đồng, hãy chốt dòng này trước mọi thứ khác.
Mỗi kênh cần có gì thì mới mở được
Mỗi kênh đòi một thứ khác nhau ngay ở cửa. Cả bốn chỉ chung nhau một điểm — khi hàng qua biên giới phải có một pháp nhân đứng tên đưa hàng vào, và tên đó có thể là bạn hoặc một công ty trong Hàn Quốc.
| Kênh | Thứ phải có | Thứ phải giao đi | Nơi tốn nhân lực nhất |
|---|---|---|---|
| Kiểu thuê chỗ | Cách nhận tiền tại Hàn Quốc · thông tin sản phẩm bằng tiếng Hàn · địa chỉ trong nước để nhận hàng trả lại | Danh sách khách · bố cục trang | Đăng thông tin sản phẩm và trả lời câu hỏi |
| Cửa hàng riêng | Tất cả những thứ trên + phương thức thanh toán · điều khoản giao hàng · việc kéo người vào | Không có | Kéo người truy cập vào |
| Qua nhà phân phối | Giá cấp hàng · số lượng đặt tối thiểu · hợp đồng ghi rõ khu vực và thời hạn | Quyền định giá · tiếp xúc với khách · tốc độ bán ra | Giai đoạn chốt điều khoản hợp đồng |
| Offline | Nhãn mác và bao bì theo yêu cầu của cửa hàng · chu kỳ giao hàng | Vị trí trưng bày · dữ liệu tại điểm bán | Làm lại nhãn mác và bao bì |
Bạn giao đi cái gì và giữ lại cái gì
Xếp bốn kênh thành một hàng thì một đầu là cửa hàng riêng, đầu kia là nhà phân phối. Càng về phía cửa hàng riêng, bạn quyết được nhiều hơn và cũng phải làm nhiều hơn. Càng về phía nhà phân phối, việc phải làm ít đi và thứ bạn quyết được cũng ít đi.
Trong những thứ giao đi, khó lấy lại nhất là giá và danh sách khách. Giá một khi đã hiện trên màn hình thì hạ xuống dễ, nâng lên khó. Danh sách khách không tích lại ở phía bạn thì lượt mua lại không phải thứ bạn tự tạo ra được. Ngược lại, thứ giao đi mà ít tiếc là những việc lặp đi lặp lại — vị trí trưng bày, vận hành giao hàng.
Cách phán đoán là thế này. Hiện chưa có ai trả lời được câu hỏi bằng tiếng Hàn thì giao đi là hướng thực tế; có người đó rồi thì giữ lại sẽ để lại nhiều hơn sau một năm.
Vì sao lúc đầu chỉ chọn một kênh
Vì thứ phải chuẩn bị ở mỗi kênh một khác, và phần trùng nhau nhỏ hơn ta tưởng. Mở hai kênh cùng lúc thì thời gian chuẩn bị không phải gấp đôi mà hơn gấp đôi. Ba tháng đầu không phải lúc nhìn doanh số. Đó là lúc xem thông quan · nhãn mác · thanh toán · hàng trả lại có chạy trọn một vòng hay không. Vòng đó khép lại rồi mới thêm kênh tiếp theo. Còn ba lý do nữa.
- Cùng một sản phẩm hiện hai mức giá ở hai nơi thì mức thấp hơn sẽ thành mốc trong các cuộc thương lượng sau
- Câu hỏi và hàng trả lại đổ về theo hai đường thì thứ vỡ trước tiên là thời gian dành cho việc trả lời bằng tiếng Hàn
- Khi hàng bán chậm, chỉ có một kênh thì bạn tìm nguyên nhân ở một chỗ
Kiểm tra cái gì trước và theo thứ tự nào
Không phải chọn kênh trước rồi mới đi gom điều kiện. Cứ kiểm tra điều kiện, thứ còn lại chính là kênh. Xem theo thứ tự.
| Thứ tự | Điều cần kiểm tra | Kiểm tra ở đâu | Nếu câu trả lời là không |
|---|---|---|---|
| 1 | Sản phẩm được xếp vào nhóm quản lý nào tại Hàn Quốc | Hướng dẫn của cơ quan quản lý nhóm đó · nơi làm dịch vụ thông quan | Chốt nhóm trước — việc chọn kênh dừng lại |
| 2 | Nhãn mác tiếng Hàn và thủ tục kiểm tra mà nhóm đó yêu cầu | Chuẩn ghi nhãn do chính cơ quan đó công bố | Lên lịch bao bì và nhãn trước |
| 3 | Ai đứng tên đưa hàng vào | Có đối tác trong Hàn Quốc hay không · có pháp nhân riêng hay không | Phạm vi thu hẹp về nhóm kênh giao đi |
| 4 | Có ai trả lời được câu hỏi bằng tiếng Hàn không | Nhân sự nội bộ · khung giờ họ trực được | Phạm vi thu hẹp về nhóm kênh giao đi |
| 5 | Từ lúc đặt đến lúc nhận ghi được là mấy ngày | Cách gửi hàng · số ngày chờ ở khâu thông quan | Xem xét cách để hàng tồn sẵn trong nước |
Kẹt ở mục 1 và 2 thì chuẩn bị kỹ đến đâu kênh cũng không mở ra được. Đó là lý do bắt đầu từ đây. Mục 5 quan trọng vì bên trong Hàn Quốc, nhận hàng vào hôm sau là chuyện thường, nên gửi từng đơn từ ngoài biên giới thì ghi mấy ngày trở thành câu hỏi phải trả lời sớm.
Bắt đầu từ một kênh rồi mở rộng theo thứ tự nào
Nối từ kênh có tính chất gần nhất. Chỉ khi các kênh trùng nhau về phần việc con người phải làm thì nhân sự mới gánh nổi.
| Giai đoạn | Thời điểm ước chừng | Việc phải làm |
|---|---|---|
| Kênh đầu tiên | 0-3 tháng | Chạy trọn một vòng thông quan · nhãn mác · thanh toán · hàng trả lại trong một kênh |
| Mở rộng cùng tính chất | 3-6 tháng | Thêm một kênh cùng tính chất — dùng lại nguyên thông tin sản phẩm và cách trả lời |
| Đổi tính chất | 6-12 tháng | Giữ một kênh mình nắm và một kênh giao đi — xử lý chênh lệch giá trước |
| Thêm offline | Sau khi đã có lịch sử bán hàng | Mang số liệu bán hàng từ kênh trực tuyến đi thương lượng điều kiện với cửa hàng |
Offline để sau vì thứ cửa hàng hỏi là cụ thể nhất. Có sẵn ghi chép món nào bán được bao nhiêu cái thì cuộc thương lượng đó ngắn lại.
Việc cần làm hôm nay
Chọn một sản phẩm và viết bốn dòng lên một tờ giấy. Tại Hàn Quốc nó thuộc nhóm quản lý nào · nhóm đó yêu cầu nhãn mác tiếng Hàn ra sao · ai có thể đứng tên đưa hàng vào · có ai trả lời được câu hỏi bằng tiếng Hàn không. Nếu từ hai dòng trở lên còn trống, kênh đầu tiên thu hẹp về phía giao đi. Không dòng nào trống thì bạn có thể bắt đầu từ phía mình tự nắm. Điền xong mất 30 phút.
