마케팅 목표 설정, 매출에서 거꾸로 계산하는 법

마케팅 목표를 정하라고 하면 '매출을 두 배로' 같은 말이 먼저 나옵니다. 그 말에서는 오늘 광고 화면에 입력할 숫자가 하나도 나오지 않습니다. 목표를 세우는 일은 각오를 적는 일이 아니라, 매출 한 줄에서 아래로 다섯 번 나눠 내려가 셀 수 있는 숫자를 뽑는 일입니다.

마케팅 목표를 왜 매출부터 세우나요

목표를 '방문자를 늘린다' · '팔로워를 늘린다'로 잡으면 얼마나 늘려야 하는지가 나오지 않습니다. 늘긴 늘었는데 충분한지 견줄 기준이 없기 때문입니다. 매출을 맨 위에 놓으면 아래 줄이 전부 나눗셈으로 따라 나옵니다.

역산 — 결과에서 거꾸로 나눠 내려가며 필요한 숫자를 구하는 방식 — 은 줄 순서만 지키면 계산기 하나로 끝납니다. 직접 정하는 줄은 맨 위 매출 하나뿐이고 나머지 다섯 줄은 나눗셈의 결과라, 목표를 바꿀 때 고치는 칸도 하나입니다.

매출 목표가 부가세 포함인지 별도인지는 표 맨 위에 한 줄로 적어 둡니다 — 이 한 줄이 없으면 아래 다섯 줄이 전부 흔들립니다.

매출에서 아래로 어떤 순서로 내려갑니까

여섯 줄을 위에서 아래로 채웁니다. 아래는 월 매출 목표 3,000만 원 · 객단가 5만 원을 가정한 표입니다. 정해진 기준이 아니니 자기 숫자로 바꿔 쓰십시오.

줄	구하는 값	계산	예시 (가정)
1줄	월 매출 목표	직접 정하는 유일한 줄	3,000만 원
2줄	객단가	지난 3개월 매출 ÷ 주문 건수	5만 원
3줄	주문 수	매출 목표 ÷ 객단가	600건
4줄	전환율	지난 3개월 주문 건수 ÷ 방문자 수	1%
5줄	방문자 수	주문 수 ÷ 전환율	60,000명
6줄	광고로 채울 클릭 수	(방문자 수 − 저절로 오는 방문자 수) ÷ 클릭이 방문으로 이어지는 비율	50,000회

객단가는 주문 한 건에 평균 얼마가 들어오는지, 전환율은 방문한 사람 가운데 주문까지 간 사람의 비율입니다. 둘 다 지어내지 않고 이미 있는 기록을 나눠 구합니다.

마지막 줄을 따로 두는 이유는 광고로 데려올 몫만 떼어야 하기 때문입니다. 방문자 60,000명 중 저절로 들어오는 몫이 월 15,000명이면 광고가 채울 몫은 45,000명이고, 클릭이 전부 방문으로 이어지지는 않으므로 그 비율로 한 번 더 나눕니다.

전환율 숫자가 없으면 무엇을 넣습니까

여섯 줄 중 지금 기록에서 바로 나오는 값은 객단가와 방문자 수쯤입니다. 광고를 켜 본 적이 없으면 전환율과 클릭 비율은 아예 없습니다. 없는 값은 비워 두지 말고 가정으로 적되, 어디서 온 숫자인지와 언제 바꿀지를 같은 줄에 함께 적습니다.

항목	오늘 적는 값 (가정)	적은 근거	실제 값으로 바꾸는 시점
객단가	5만 원	지난 3개월 매출 ÷ 주문 건수	매달 1일 · 지난달 주문 내역
전환율	1%	기록이 없어 가정	2주 뒤 · 주문 건수 ÷ 방문자 수
저절로 들어오는 방문자 수	월 15,000명	최근 3개월 방문 기록 평균	매달 1일 · 지난달 방문 기록
클릭이 방문으로 이어지는 비율	90%	기록이 없어 가정	2주 뒤 · 방문 수 ÷ 클릭 수
주문 1건당 이익	1만 5,000원	판매가 − 원가 − 수수료 · 배송비 · 포장비	매달 1일 · 지난달 정산 내역

가정 칸에 다른 회사의 평균 전환율을 갖다 넣지 않습니다. 가격대 · 판매 주기가 다르면 같은 1%라도 만들어 내는 방문자 수가 몇 배씩 벌어집니다.

바꿔 끼우는 날은 미리 달력에 찍어 둡니다. 광고를 켠 날에서 2주 뒤 하루를 잡고, 그날 전환율 칸과 클릭 비율 칸만 실제 값으로 덮어씁니다. 나머지 줄은 나눗셈이라 저절로 따라 움직입니다.

계산이 안 맞으면 어느 줄부터 고칩니까

표를 다 채우고 나면 아래쪽 줄이 감당하기 어려운 숫자로 나오는 일이 자주 있습니다 — 예를 들어 필요한 방문자 수가 지금의 네 배로 찍힐 때입니다. 손대는 순서는 정해져 있습니다.

순서	고치는 줄	이때 하는 일	같이 움직이는 줄
1번째	객단가	묶음 구성 · 함께 담기는 상품 · 무료 배송 기준선을 손봄	주문 수와 방문자 수가 함께 내려감
2번째	전환율	상세 페이지 첫 화면 · 문의 응대 속도 · 결제 단계 수를 한 곳씩 고침	방문자 수가 내려감
3번째	방문자 수	모자란 몫만큼 광고를 켬	광고비가 올라감
4번째	매출 목표	위 셋으로 닿지 않으면 목표를 내려 다시 적음	여섯 줄이 다시 계산됨

순서가 이런 이유는 위쪽 줄일수록 돈을 쓰지 않고 바꿀 수 있기 때문입니다. 객단가는 상품 구성만 바꿔도 이번 주에 움직이고, 전환율은 화면 한 곳을 고쳐 2주 기다리면 되고, 방문자 수는 켜는 만큼 돈이 나갑니다.

광고비 상한은 어느 줄에서 나오나요

주문 1건당 이익을 먼저 구합니다 — 판매가에서 원가 · 결제 수수료 · 배송비 · 포장비를 뺀 금액입니다. 목표 주문 수에 이 값을 곱하면 그달 광고에 쓸 수 있는 돈의 위쪽 선이 나옵니다 — 예를 들어 600건 × 1만 5,000원이면 900만 원입니다.

이 금액을 클릭 수 줄로 한 번 더 나누면 클릭 한 번에 쓸 수 있는 돈이 나옵니다 — 900만 원 ÷ 50,000회이면 180원입니다. 매달 그달 광고비 ÷ 그달 주문 건수를 계산해 이 선과 나란히 놓습니다. 선 아래로 유지되면 예산을 올릴 근거가 되고, 넘으면 객단가와 전환율 줄로 돌아갑니다.

매주 보는 숫자는 몇 개면 됩니까

매주 세는 숫자는 세 개면 됩니다. 나머지 줄은 이 셋을 나눈 결과입니다.

• 방문자 수 — 그 주에 들어온 사람 수. 광고를 켠 날과 끈 날을 같은 줄에 표시합니다.
• 주문 수 — 그 주에 들어온 주문 건수. 취소된 건은 뺍니다.
• 매출 — 그 주에 실제로 들어온 금액. 앞의 둘과 나란히 적으면 객단가와 전환율이 따라 나옵니다.

시트 한 장에 날짜 · 방문자 수 · 주문 수 · 매출 네 칸이면 되고, 주 1회 15분이면 채웁니다. 4주 치가 모이면 역산표의 가정 칸이 실제 값으로 바뀌고, 다음 달 목표는 새로 세우는 일이 아니라 두 칸을 고쳐 다시 나누는 일이 됩니다.

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오늘 할 일은 하나입니다. 지난 3개월 매출을 같은 기간 주문 건수로 나눠 객단가 한 개를 구하십시오. 예를 들어 매출이 4,500만 원이고 주문이 900건이면 객단가는 5만 원입니다. 이 숫자를 역산표 둘째 줄에 적는 순간 셋째 줄 주문 수가 나눗셈 하나로 따라 나옵니다.